Rédiger un discours de marque efficace grâce à la théorie du “why” : Concept du Golden Circle de Simon Sinek
Lorsque l’on s’attèle à la tâche de production de contenu de marque lors de la phase de conception de la page d’accueil d’un site web par exemple, il est bien souvent difficile de savoir par où commencer.
Il existe pourtant un concept de communication marketing appelé le Golden Circle (ou Cercle d’Or), mis en avant par l’auteur et conférencier américano-britannique Simon Sinek, qui consiste à faciliter le processus en fondant son discours sur un plan de message inspirant.
Message conventionnel VS. message inspirant
Généralement, une entreprise communique en mettant en avant ce qu’elle fait (son produit/service). Puis elle continue son discours en expliquant comment elle le fait. Et enfin, parmi une minorité d’entreprises qui savent pourquoi elles font ce qu’elles font, très peu vont terminer leur discours en parlant de leurs motivations.
Malheureusement, la moitié de l’audience ou des lecteurs aura déjà décroché car ils n’auront pas été captivés dès le début. Les raisons qui poussent une entreprise à créer un produit/un service est la partie la plus importante !
Les gens achètent en priorité “pourquoi vous faites ce que vous faites”, pas directement “ce que vous faites”.
Le Golden Circle a été mis en avant par Simon Sinek lors d’une conférence en 2010 dans laquelle il explique qu’il faut penser les choses par le spectre du consommateur, et non par celui de la marque pour garantir un discours plus captivant et impactant auprès de la cible.
Des leaders comme Apple ou Martin Luther King parmi d’autres utilisent ce concept pour inspirer et marquer les esprits.
S’inspirer du Golden Circle c’est suivre toujours le même plan, comme un entonnoir en commençant par le plus abstrait et en allant vers le plus concret :
- Pourquoi ?
- Comment ?
- Quoi ?
Concrètement, comment fait-on pour communiquer comme Apple ?
Le “pourquoi”
Votre “pourquoi” ce sont vos croyances, vos convictions, la raison, la cause pour laquelle vous avez créé votre service, votre produit, votre entreprise, ce qui vous motive. Et non, votre motivation ce n’est pas faire du chiffre d’affaires (en tout cas ça ne doit pas l’être aux yeux de votre audience).
C’est pourquoi vous existez et en quoi cela intéresserait les autres. Votre “pourquoi” est motivé par les besoins ou désirs de vos consommateurs finaux que ce soit pour leur faciliter la vie, leur apporter un soutien, pour leur bien-être, leur santé, leur sécurité, etc. Parfois, vos futurs consommateurs n’ont même pas conscience de leurs besoins. Dans ce cas, vous allez créer le besoin à travers votre “pourquoi”. C’est la magie du marketing !
Lorsque vous en parlez, votre audience doit se sentir considérée et comprise (ou éclairée dans le cas où elle découvre un besoin). Suscitez de l’émotion. Parlez de votre expérience personnelle si elle a permis l’aboutissement de votre projet. Inspirez confiance et sécurité à votre auditoire. Lorsque vous avez capté l’attention de votre audience et que tout son intérêt est porté sur vous, c’est le moment de dégainer votre “comment”.
Le “comment”
Votre “comment” va vous permettre de développer votre pourquoi. Vous venez de faire un état des lieux, vous avez remarqué tel problème, tel besoin, tel désir au sein de vos futurs consommateurs et vous les avez compris. Maintenant, vous allez montrer que vous n’allez pas les laisser planter là parce que vous avez réfléchi à une solution. Comment faites-vous vos produits ? Qu’est-ce qui différencie vos services de ceux des autres ? Quelle est votre méthode ? Quelles sont les choses que vous allez mettre en place pour vos consommateurs ?
Le “quoi”
C’est la dernière étape pour convaincre votre cible. Vous avez commencé par capter son attention, vous avez expliqué comment vous comptez répondre à son besoin, il ne reste plus qu’à annoncer précisément votre produit ou votre service et d’en parler plus en détail. Vous pouvez faire des démonstrations concrètes si vous en avez la possibilité en donnant les résultats que vous avez déjà obtenus, des études de cas, etc.
Apple version message conventionnel 👎🏻
“(QUOI) Nous faisons de formidables ordinateurs. (COMMENT) Ils sont magnifiquement bien désignés, faciles à utiliser et conviviaux.”
Apple version message inspirant (Golden Circle) 👍🏻
“(POURQUOI) Dans tout ce que nous faisons, nous croyons à la remise en cause du statu quo. Nous croyons en une manière différente de penser. (COMMENT) Notre manière de remettre en cause notre statu quo est de rendre nos produits magnifiquement désignés, faciles à utiliser et conviviaux. (QUOI) Il se trouve que nous faisons des téléphones et ordinateurs formidables”.
Utiliser le Golden Circle pour vos contenus web
Le contenu de votre site web peut évidemment s’inspirer du Golden Circle. Notre agence web travaille en collaboration avec des rédacteurs compétents qui sauront vous accompagner dans la rédaction de contenus adaptés mais également optimisés pour le référencement naturel.
Nos expertises croisées rédaction & conception web résulteront à un site web efficace et pensé de A à Z pour l’atteinte de vos objectifs.
Sources : Comment les grands leaders inspirent l’action, Simon Sinek (conférence)